Wat bezielt mijn klant?
Is uw bedrijf actief in de B2B- of B2G-markt? Dan is de kans groot dat u steeds meer onder druk wordt gezet door de inkopers van uw afnemers. Uw marges eroderen, het kost steeds meer moeite uw facturen tijdig betaald te krijgen, het debiteurenrisico neemt toe en uw cashpositie komt onder druk te staan.
Het inkoopvak is de laatste decennia met een stevige opmars bezig en dat heeft het koopgedrag van uw afnemers fundamenteel veranderd. Het is merkwaardig dat verkoop er nauwelijks in slaagt hier een adequaat antwoord op te vinden. Dat merk ik enerzijds in de praktijk, maar het is ook te zien aan de inhoud van verkoopopleidingen die hier nog nauwelijks op inspelen. De conclusie die hier gerust getrokken mag worden is dat de vertrouwde verkoopaanpak niet werkt bij inkopers.
Door de recessie begint dit een nijpend probleem te worden. Vooral klassieke inkopers blijven de druk namelijk alsmaar opvoeren. De enige oplossing is een nieuwe verkoopstrategie en -vaardigheden te ontwikkelen, waarmee uw organisatie uit de negatieve spiraal komt.
Sleutelwoorden in die verkoopstrategie zijn:
- Focus op voorkeursklanten,
- Complementaire capabilities,
- Creëren van afhankelijkheid en
- Aansluiting vinden op wat uw klanten willen bereiken.
Op dit gebied verzorg ik regelmatig (postacademische) trainingen. Ook adviseer ik organisaties op dit gebied, bijvoorbeeld door bid support.